Cómo medir el éxito de tus campañas de generación de leads

Los leads son una parte fundamental en la estrategia de marketing de la mayoría de vendedores de software. De hecho, para el 64% de las empresas a nivel mundial los leads representan hasta el 25% de los ingresos totales, por lo que son una fuente muy valiosa de clientes según el estudio Holger B2B Lead Gen Report de la consultora estadounidense BrightTalk.

Por eso medir los resultados y optimizarlos es algo clave para mejorar la rentabilidad. Vamos a conocer y ver cómo medir los KPIs más importantes.

Truco Si quieres ahorrar tiempo puedes ver nuestra calculadora de rentabilidad de leads.

Valor del cliente (Customer Lifetime Value o CLV)

O dicho de otra manera, qué ingresos genera de media cada cliente. Es el valor más importante porque a partir de él podemos determinar qué porcentaje queremos destinar a captar clientes o medir la rentabilidad. Hay muchas formas de calcularlo y utilizaremos la más común y sencilla:
Determinando Valor del cliente
(Ingresos mensuales medios por cliente) x (Meses que dura cada cliente)

Éste es el valor que para nuestra empresa tiene cada cliente que consigamos.

Coste por lead (CPL)

¿Cuánto has de invertir para conseguir un contacto? Los contactos son personas que te han proporcionado algún tipo de información (email, teléfono, sector…) pero no mucha, y aún es necesario verificarla. Son leads que están al principio del ciclo de venta (Top of the funnel o TOF). Es muy fácil de calcular:

Determinando Coste por lead
(Número de leads) / (Coste de la campaña) = (coste por lead)

Por ejemplo, una campaña de Adwords que ha tenido un coste de 1.000€, has conseguido 1.000 visitas a tu web y de éstas, un 3% ha rellenado un formulario para contactar contigo. Con lo cual, has conseguido 30 leads. Tu coste por lead será:1.000€ / 30 leads = 33,3€ / lead.

Pero estos leads aún están sin cualificar, y por tanto un porcentaje de ellos no serán válidos para tu equipo de marketing: no cumplen el perfil objetivo, no están interesados en comprar, han puesto un teléfono falso, no contestan…. Por tanto tendremos que calcular el coste por cada lead cualificado.

Coste por lead cualificado para marketing (Marketing Qualified Lead o MQL)

Son los leads válidos para el departamento de marketing: leads que cumplen con tu perfil objetivo y que están validados. Aún no se pueden considerar oportunidad de negocio pero son leads mucho más probables que se conviertan en clientes porque ya han pasado una verificación. Será siempre un porcentaje de los leads anteriores.

Leads cualificados para marketing
(Número de leads cualificados) / (Número de leads totales) = (% leads cualificados)

Este valor nos indica cuántos de los leads que hemos conseguido son valiosos para nuestra empresa. Podemos calcular el coste por lead cualificado para tener una mejor idea de lo que nos cuesta conseguir un lead útil:

Determinando Coste por lead cualificado
(Número de leads cualificados) / (Coste de la campaña) = (coste por lead cualificado)

Porcentaje de ventas

El valor más importante es éste porque relacionada el inicio (número de leads recibidos) con el final (número de ventas u oportunidades ganadas). No existe un valor óptimo, por eso debemos tener el nuestro propio y trabajar para mejorarlo. Si bien, te puede ayudar saber que el porcentaje de ventas de nuestros clientes es del 17%. Conoce nuestros casos de éxito.

Determinando Porcentaje de ventas
(Número de oportunidades ganadas) / (Número total de leads) = (Porcentaje de ventas)

Cuándo medir mis resultados

Para medir los resultados necesitas tener un mínimo de datos para que las conclusiones que saques sean válidas. Si haces los cálculos habiendo obtenido pocos leads, el margen de error es muy alto y una venta más o menos hace que los resultados varíen muchísimo.

Dado que de los leads cualificados se vende aproximadamente a 1 de cada 6 contactos, necesitas unos 20 contactos para realizar aproximadamente 3 ventas. Ese es el número mínimo de leads que deberías tener antes de comenzar a extraer estos KPIs.

Usa la calculadora para ahorrar tiempo

Recuerda que tenemos una calculadora de rentabilidad que te ayudará a medir las ganancias que conseguirás con los leads.

Si tienes cualquier duda, contacta con nuestro equipo que te ayudará a medirlo.