Deja de generar contactos, genera ingresos

¿Tienes bien definido tu perfil de cliente objetivo? Definirlo bien te ayudará a ahorrar dinero en marketing porque te centrará en tu publico importante y a crear un mejor producto porque lee conoces mejor. Cuando tienes un equipo de ventas y marketing es habitual encontrarse con algunos problemas cuando el equipo de marketing pasa los contactos (leads) que ha conseguido a ventas:

• No han sido cualificados o priorizados correctamente
• No han recibido la información que necesitan antes de decidirse a comprar

Como consecuencia, un gran porcentaje de contactos son rechazados. Pero en realidad hasta el 80% de los contactos estarían interesados en comprar en un futuro, según el informe B2B Marketing Benchmark Report. Te vamos a explicar cómo conseguir más leads cualificados.

Los 7 aspectos más importantes para tu perfil de cliente objetivo

Lo que podemos hacer para mejorar la eficiencia de nuestros equipos es crear un documento de definición de lead universal (ULD, en inglés). Este documento aclara lo que es un lead para toda tu empresa. Lo necesitamos para que todo nuestro equipo tenga la misma visión de cuál es nuestro cliente ideal.

El método más popular para definir un perfil es la técnica BANT. Pero en software empresarial el 90% de veces el cliente no tiene un presupuesto definido. Si los rechazas, estarías perdiendo muchas oportunidades de negocio. Nosotros en Cronomía hemos probado varias técnicas hasta que hemos diseñado nuestro propia definición de cliente de software empresarial que denominamos ASTUTAN. Es la que utilizamos para que proveedores y distribuidores nos puedan definir su periodo de cliente objetivo y tiene en cuenta todos los aspectos relevantes de este tipo de clientes.

• (A) Autoridad: Ofrecemos una persona con poder de compra. Habitualmente el director o director técnico. Pero si lo deseas, también podrías recibir consultoras.
• (S) Sector: Muchos vendedores de software se dirigen a unos sectores específicos. También hay que tenerlos en cuenta.
• (T) Tamaño del cliente: Para cada tipo de software el tamaño del cliente es un valor diferente. Puede ser facturación, número de empleados, número de vehículos, número de habitaciones…
• (U) Ubicación: ¿Sólo das servicio en unas zonas especificas? Para dar un servicio personalizado muchos preveía sólo trabajan en algunas ubicaciones.
• (T) Tiempo: Cuando quiere tener implantado el software en su empresa. Lo habitual es entre uno y tres meses pero depende mucho de la solución.cuando buscan. Por ejemplo: un software de facturación para una empresa de 3 trabajadores puede ser cuestión de 2 día o tres días, mientras que un ERP para una empresa de más de cien trabajadores pueden ser 9 meses.
• (A) Alojamiento: El software se puede alojar on premise (en la oficina del cliente) o en la nube. Muchas empresas están abiertas a estudiar ambos tipos de soluciones, pero también hay muchas que quieren un tipo de alojamiento específico.
• (N) Necesidad: Indica qué tipo de software necesita tu cliente objetivo. Indica también los módulos que vendes individualmente. El cliente en muchas ocasiones no sabe lo que necesita: es muy común que busquen un tpv pero necesiten un ERP, por ejemplo. Y eso es algo que tenemos que considerar en este punto.

Hemos creado cientos de perfiles objetivos para soluciones de software empresarial usando ASTUTAN.

Mide resultados

Mide los resultados de los leads que estás consiguiendo para verificar que son rentables y que se ajustan a tus necesidades. Algunos KPIs importantes en esta fase:

• % de ventas: cuántos de los leads recibidos acaban convirtiéndose en cliente. Esta métrica mide cómo está funcionando todo el proceso porque relaciona el inicio (leads) con el final (ventas). Al final es el valor más importante porque te permite medir en global cuántos ingresos estás generando por cada lead, y cuál es el coste de adquisición de cada cliente.
• % de leads cualificados para ventas (SQL): Cuántos leads han pasado al equipo comercial
• % de presupuestos a ventas: Cuántos presupuestos se han convertido en una venta
• Importe (€) añadidos al pipeline: Cuánto valor se ha añadido al pipeline gracias a esos leads

Si trabajas con nosotros, el responsable de tu cuenta te ayudará a definir tu perfil de cliente objetivo para maximizar tus resultados. Te hará un seguimiento periódico para garantizar que tus resultados son positivos.

Actualiza tu definición de lead periódicamente

Esta definición no es perpetua porque tu software evoluciona. Periódicamente tendrás que preguntar a los equipos para asegurarte de que sigue siendo válida o actualizarla. Simples preguntas como:

• ¿El usuario X fue un lead cualificado?
• ¿Entró en el proceso de ventas?
• ¿Por qué si o por qué no?
• ¿Qué más necesitáis saber sobre los leads que os llegan?

Cómo lo hacemos en Cronomía

La primera tarea que hacemos antes de trabajar contigo es conocer cómo funciona tu software y cuál es tu perfil de cliente objetivo. Nuestro equipo te asesora en todo lo necesario. A partir de ahí creamos un Documento de Definición de Lead que especifica al detalle tu perfil de cliente objetivo según el método ASTUTAN visto arriba.

Es a partir de entonces, cuando conocemos bien vuestro software y vuestras necesidades, cuando comenzamos a generaros leads. Este trabajo previo nos permite que los leads que os enviamos estén 100% cualificados y adaptados a vuestro perfil de cliente objetivo.

A nosotros nos interesa mucho saber como tu equipo de ventas valora los leads que os enviamos. Mensualmente os enviamos una encuesta para que lo podáis valorar. Estudiamos vuestro feedback para saber qué perfil de lead os interesa más y centrarnos en conseguir más de ese tipo. Siempre tenéis un contacto directo con el responsable de vuestra cuenta para configurarla de la forma más rentable para vosotros. Nuestro objetivo es mejorar constantemente vuestro porcentaje de ventas.