Cada venta tiene un ciclo, una serie de fases por las que pasa el comprador desde que es consciente de su necesidad hasta que finalmente adquiere el software. Ser consciente de en qué fase está tu cliente es importante porque te ayudará a saber qué necesita para avanzar hasta la compra.
Evolución de la venta de tu software
Fase 1: Descubrimiento
En esta fase el comprador probablemente no sabe que tiene una necesidad ni conoce a tu empresa. Es cuando se pregunta ¿Cómo voy a estar interesado en tu software si ni tan siquiera sé lo que necesito? Aquí es cuando descubre que tiene una necesidad y que necesita encontrar una solución. Actuará más o menos rápido según considere que es de importancia para su empresa. Comenzará a buscar información para entender mejor el problema, definirlo y entender cómo solucionarlo. En este momento el comprador está buscando información y no necesita una presentación de un equipo de ventas sino saber cómo le puedes ayudar con tu producto o servicio. Tu contenido necesitará centrarse en ayudarle a resolver los problemas principales por los que ha comenzado la búsqueda. Es fundamental que te vea como un experto en la materia porque tu capacidad de influencia será mucho mayor.
Fase 2: Interés
El comprador ya sabe cuál es el problema y está creando una lista de criterios a seguir y aspectos a evitar, permitiéndole priorizar los temas más importantes para él. En este momento ya habrá comenzado a mirar también algunas posibles soluciones y quién las ofrece, descartando por el camino algunos vendedores que no son adecuados para él y seleccionando algunas soluciones.
Fase 3: Deseo
El comprador ya está dispuesto a comprar. Sabe lo que necesita y comienza a evaluar alternativas y precios. La credibilidad en la solución y el proveedor son muy importantes. El precio tiene un papel secundario en muchas ocasiones. Por eso, en software empresarial es especialmente importante posicionarse como un experto en tu sector. Una vez que el comprador ya ha seleccionado una lista del software que necesita y algunas empresas que la ofrecen, volverá a buscar de nuevo. Esta vez con más especificaciones y con más conocimiento de lo que necesita. Lo que mirará principalmente será cómo tu software puede solucionar las carencias que él ha detectado.
Fase 4: Compra
En la última etapa debemos ofrecerle una solución que sea lo que busca. Una demostración online del producto o una prueba gratuita durante unos días puede ser una buena estrategia. Es aquí donde aparecen la mayoría de objeciones porque es donde está más cerca de la compra. Por ejemplo, si tu solución no le ha gustado o el precio no era el que esperaba aparecerán objeciones como “lo seguiré mirando dentro de 6 meses” o simplemente no te cogerán el teléfono. Es importante que tengas un buen argumentario que te ayude a cerrar la venta. En esta fase están pensando en la implementación, los costes de entrada, el soporte… como elementos que determinarán el software que finalmente adquieran.
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